Wednesday 22 september 3 22 /09 /Set 20:27

ejecutivos-y-gerentes-dominicanos-se-graduan-en-la-primera-.jpg ¿Conoce bien a sus trabajadores? El aumento de sueldo no es decisivo para retener.

En una empresa dedicada al desarrollo de software el Gerente General tiene una abrupta entrevista con su “programador clave”:

- Gerente General: Me solicitaste una entrevista urgente… dime 
- Programador: Señor le informo que solo trabajare hasta el fin de mes.
- Gerente General: Pero… ¿Por qué? …Si te aumentamos hace 02 días .
- Programador: Si… pero no es por dinero.
- Gerente General: Entonces… ¿ Por que ?
- Programador: Tengo dos chicos en el colegio… y la nueva empresa me facilitara los servicios de educación de mis hijos.



Moraleja “Si sabe que necesita su personal evitara perder a sus colaboradores claves “

Como pudo hacer comprendido, la gestión del factor humano y la retención deben tener puntos donde se haga el uso de incentivos personalizados.

Sin embargo , la pregunta de fondo es ¿ Como se yo , que necesita mi gente ? Pues primeramente debe conocer a su gente.

Las siguientes preguntas le pueden ayudar a: a) determinar que aspira su personal clave y b) determinar ¿Cuanto sabe de ese personal clave?

Preguntas sobre sus trabajadores claves:

  1. ¿Tienen hijos?
  2. ¿Cuales son sus nombres y edades?
  3. ¿Que es lo mas importante que ha pasado en tu vida ?
  4. ¿Donde vives y con quien ?
  5. ¿Cual es la persona que mas admiras?, ¿ Por que ?
  6. ¿Que es lo que más te gusta de tu trabajo?
  7. ¿Que es lo menos te gusta hacer en tu trabajo?
  8. ¿Que es lo que mejor haces en tu trabajo?
  9. ¿Cual es el área de la empresa que más te atrae?
  10. ¿ Cual es la que menos te atrae?
  11. ¿Que te preocupa más del día a día?
  12. ¿Que es lo que te da más tranquilidad?
  13. ¿Que deseas estudiar en los próximos 5 años?
  14. ¿Como te ves en los próximos 10 años?



Si pudo responder a todas estas preguntas, entonces usted puede aplicar incentivos personalizados a su gente que le permita retenerlos en la organización.

Si no puede responder a las preguntas, es tiempo de que aplique en una entrevista (“ no se vale cuestionarios enviados a la oficina de su personal”). 

Las respuestas a estas preguntas, le pueden ayudar a evitarse situaciones como la historia al comienzo del artículo.

 

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Wednesday 22 september 3 22 /09 /Set 20:03

010908x1.jpg Uno puede ser un excelente ingeniero, abogado, economista o chef.

Pero, eso no garantiza que pueda dirigir con eficiencia un grupo de personas.

Llevar adelante un equipo de personas implica conocer algunas reglas fundamentales de dirección y liderazgo que no todos conocen.

Muchas veces dirigir personas es complicado, como seria el abrir una lata con los dientes, pero en la vida existen herramientas que nos permiten vivir mejor.

Lo que debe saber y nunca olvidar : Todo lo relacionado con gestión se puede aprender 

Llegue a su nivel de incompetencia

El Principio de Peter: “En una jerarquía, todo empleado tiende a ascender hasta su nivel de incompetencia”

Dirigir no es alardear nuestro puesto por la empresa o solo buscar reconocimiento.

Es saber que queremos lograr y mostrar además como lo haremos.

Es servir de ejemplo, estando al servicio de nuestro equipo.

Entrenando a nuestros colaboradores para que alcancen las metas establecidas.

Es saber trabajar en equipo, formar, comunicar, motivar, aprender de los errores y corregir oportunamente.

Es responsabilizarnos de los resultados alcanzados. 

Es nunca olvidar que para lo bueno y para lo malo somos responsables de lo que suceda.

Sabe ¿A donde va?

El objetivo deberá estar descompuesto en etapas que permitan conocer, en todo momento, si nos acercamos o alejamos del objetivo (medidas preventivas) y, en función de los resultados, adoptar las decisiones necesarias (medidas correctivas).

¿Que hacer para lograrlo?

1.- Prever y planificar 

¿A donde queremos llegar? 

¿Cuales son los objetivos?

2.- Organizar

Elegir los medios y recursos para lograr los objetivos

3,- Decidir- ejecutar

Tomar decisiones en el momento adecuado

4.- Coordinar

Buscar los medios y recursos para lograr las metas. 

Trabajando en equipo 

Mostrar confianza.

5.- Controlar

Para medir donde nos encontramos y hacia donde avanzamos, premiando el esfuerzo. 7621605.jpeg

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Wednesday 22 september 3 22 /09 /Set 19:51

j0410056.jpgEl Gerente de una empresa, sea cual sea su tamaño, ha de ser necesariamente una persona exitosa para poder llevar a su empresa al éxito anhelado, con todo lo que significa ser una persona de éxito, con todas las virtudes de una persona triunfadora, de alta estima, muy bien preparada, íntegro por convicción, íntegro en toda la extensión de la palabra. 

El gerente en esta época actual es factor de resolución de problemas, bien vestido, inteligente, y su computadora portátil siempre a la mano para mantenerse informado de todo cuanto acontece a su alrededor, y para actualizarse de todo cuanto se refiere a su negocio, al negocio al cual dirige.

El gerente de hoy es una persona incansable, muy trabajadora, sin un horario de salida, pues cada segundo de su vida vive entregado en cuerpo y alma a su empresa, con unas ganas enormes de seguir siendo el número uno, todos los días aprende cosas nuevas, su mente está enfocada en el negocio para hacerlo mas productivo y prestigioso, para mantener a los clientes cautivos, para atraer clientes nuevos, y superar sus expectativas.

El gerente de una empresa exitosa es una persona con un alto grado de creatividad, creatividad para desarrollar nuevos productos, implementar nuevas estrategias de posicionamiento y crecimiento, para mejorar la calidad en el servicio, para fijar precios acordes a los beneficios que el o los productos le pueden ofrecer a sus clientes; es un ser perfeccionista, se exige demasiado porque sabe y se siente seguro de sus capacidades, sabe de lo que es capaz, decide cuando tiene que tomar decisiones, no acostumbra a dejar las cosas para mañana, y hace todo hoy. 

El gerente de una empresa exitosa es una persona que domina el negocio, que lee, se informa, es entusiasta por naturaleza, es respetado y muy bien apreciado, su forma de trabajo contagia a los demás, con los que trabaja, fomenta entre los empleados una verdadera y efectiva cultura de servicio al cliente, al cual le gusta satisfacer al cien por ciento, en muchas de las ocasiones excede sus expectativas, trabaja con cero quejas, y con calidad excelente. 

El gerente en las empresas de hoy mantiene excelentes relaciones interpersonales con los que le rodean, tiene su sonrisa a flor de piel, es un caballero de los negocios, tiene un poder de atracción de clientes increíble, es pieza clave en los negocios de hoy, su iniciativa es reconocida predicando con el ejemplo.

Si usted es empresario o dirige una empresa, ¿Cuenta con estas características y habilidades? Reflexione.

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Wednesday 22 september 3 22 /09 /Set 18:28

negociacion-negociaciones.jpg Hace poco leía en un artículo que uno de los temas que más interesa a las personas a nivel de auto-desarrollo profesional es cómo influenciar o convencer a los demás. Así que, aquí estoy, aportando mi pequeño granito de arena al asunto. Y lo primero que haré será explicar las bases de las que he decidido partir.

  • Para mí, influencia es la capacidad de llegar a los demás, y 

  • creo firmemente en la inteligencia e intuición de las personas.



He sintetizado las conclusiones a las que he llegado en 3 pasos, que considero son claves para crear confianza y aumentar la posibilidad de llegar a influir en los demás. Estos pasos son:

1.- Claridad contigo mismo. Tenerlo claro tú

Para poder convencer a alguien de algo, antes que nada tienes que estar convencido tú. Solo desde ahí, puedes llegar a transmitirlo. Para influir en los demás, primero tienes que tenerlo claro tú.

2.- Expresión clara y concreta

Una vez lo tienes claro tú, simplemente, expón tu mensaje lo más claro y concreto posible.

Las palabras son necesarias en nuestra interrelación. Nos ayudan a relacionarnos y a matizar nuestros mensajes. Ahora bien, muchas palabras, a veces, confunden más que aportan claridad. 

Las palabras tienen diferentes connotaciones para unas personas que para otras. Por eso, hay que tener cuidado en no pasarse con las explicaciones porque, en ocasiones, queriendo explicar y justificar, lo que hacemos es enredar y confundir. Así que, las palabras sí, pero cuidado con su uso en exceso.

3.- Coherencia entre la palabra y la acción

Transmitirlo a través de las palabras y de los hechos, y, sobre todo, a través de estos últimos. La influencia viene de lo que transmitimos. Lo que transmitimos es eso que no se ve, pero que está ahí. Acompaña a nuestro discurso todo el tiempo, nos demos cuenta o no. Se trata de alegría, claridad, calma, firmeza,… y demás aspectos que tenemos a nivel interno y que salen al expresarnos. 

Para poder llegar a las personas (transmitir) es necesario que nuestro discurso externo (las palabras) y nuestra energía interna (lo que vivimos en nuestro interior) estén alineados, tengan una coherencia.

La palabra vacía, que no está apoyada con hechos, al final ni llega ni se sostiene en el tiempo. Lo que realmente llega es la coherencia de esas palabras a través de nuestros actos y nuestras vivencias. La coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos, entre lo que hacemos y lo que decimos. 

La palabra puede ser efímera. Los hechos son contundentes. Podemos decir, por ejemplo, que somos generosos y, luego, actuar o no actuar de esta manera. Lo que cuenta, sobre todo, es lo que hacemos.

Conclusión: 

Una vez lo tienes claro tú, lo expresas de manera clara y concreta y lo apoyas con hechos reales, entonces, se empieza a generar un entorno de confianza y es en ese momento, cuando los demás deciden, o no, que les llegue tu mensaje. 

 

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Wednesday 22 september 3 22 /09 /Set 17:39

Comportamiento-Organizacional0023.jpgEn otros artículos he hablado de la importancia que en toda negociación juega la información: el saber del otro, el saber de lo que estamos hablando, el saber sobre el contenido mismo de la situación que se ha llevado a la mesa de negociación, resulta fundamental para pensar en el éxito del acuerdo.

Pero hay momentos que a pesar de “saber”, la mesa negociadora parece estancarse, se paraliza y no se sabe cómo seguir ó cómo poner nuevamente en marcha el cauce del proceso. Concretamente, no hay retorno y todo intento de diálogo parece efectuarse en distintos idiomas.

Es ese el momento donde debemos detenernos y pensar “si estamos preguntando correctamente”, esto es : están llegando nuestras preguntas de manera clara a la otra parte?, estamos con ellas transmitiendo el real contenido y sentido de lo que queremos decir?, Somos rebuscados al preguntar?: esto último, debe ser tenido muy en cuenta, pues causa en el interlocutor un alejamiento muy difícil de acortar.

Es que las preguntas cumplen un rol fundamental en las negociaciones y, planteadas con buen criterio, sin duda captarán el interés y la atención de quienes nos están escuchando.

Resulta de sumo interés tener en cuenta que de acuerdo a las preguntas que se hagan, se estará definiendo el destino de la negociación, pues con ellas se identifican los objetivos que el interlocutor traerá a la mesa de negociación. El saber qué quiere ó qué necesita la otra parte es una herramienta imprescindible para cerrar el trato de manera exitosa.

“En ocasiones, las preguntas oportunas pueden hacer que nuestros interlocutores lleguen al resultado que nos interesa” (*).

Pero mucho cuidado: si no se sabe qué preguntar, es mejor hacer una pausa, de modo que se pueda reordenar lo dicho y, a partir de esa “reorganización de ideas”, continuar con la negociación.

No debemos olvidar que las preguntas y las consecuentes respuestas son las que van a dar origen al “clima” de la negociación, entonces, una pregunta algo agresiva, sin duda, entorpecerá la conclusión exitosa del asunto.

Ahora bien, qué tiene que captar el negociador a través de sus preguntas?: en primer lugar, tratar de captar el interésde su interlocutor y habitualmente este interés surge a partir de preguntas que agradan y que pueden favorecer el entorno.

Por ejemplo, si sabemos que a la persona que tenemos en la mesa negociadora, le gusta nadar, se le podría preguntar cómo anda con el deporte, y no estará de más contar sobre algún hecho personal que tenga que ver con el tema. Esto, sin duda, baja los niveles de estrés, para dar comienzo la “charla seria”de un modo más ameno.

Las otras preguntas que deben hacerse, son las que tienen por objeto buscar la información adecuada en relación al negocio mismo . Sobre ellas deberá trabajarse para saber también qué quiere obtener el interlocutor de esa mesa de negociación. Esto, sin duda, constituye el propio objeto del negocio. Por tanto, en este estadio, las preguntas, deben ser directas, tales como: Cuáles serían las condiciones de entrega de la mercadería?, Qué tipo de transporte se utilizaría para trasladar la mercadería?.

Pero puede suceder que las posiciones de ambas partes sean claras y precisas, pero también muy firmes, pudiendo generarse situaciones de inflexión. En estos casos, lo mejor será hacer preguntas que tiendan acrear alternativas, con el objeto de viabilizar ese punto duro de conversación. Preguntas del tenor de: Qué le parece si pensamos en otro tipo de embalaje que sea menos costoso para los dos?, Podríamos pensar en otra alternativa de transporte?.Obviamente esta suavidad utilizada para el cuestionamiento, nos hará encontrar a un interlocutor que –por lo menos- intentará rever la cuestión.

Obviamente que lo que en este relato se encuentra sumamente resumido, en la realidad resulta ser un ping pong de preguntas y respuestas que irán dándole forma a la negociación hasta llegar a su cierre.

Aquí vendrá entonces la pregunta del millón: Estamos de acuerdo entonces?, Cerramos el contrato en estos términos?. En este último estadio, sería importante señalar que lo que parece tan fácil –créanme- en verdad no lo es, pues el saber el momento exacto de cómo y cuándo poner el broche de oro a una negociación lleva sus tiempos, pues se debe estar muy seguro de que la otra parte también quiera cerrar el negocio. Adelantar esta situación a través del clásico “trato hecho?” puede ser dificultoso y, de seguro traerá aparejada una sensación de desconfianza del otro lado, creando una retracción difícil de reencausar .

Finalmente, evitemos las preguntas que jamás deben formularse y que son aquellas que habitualmente transmiten un mensaje negativo y que interfieren inútilmente en la negociación. Estas son preguntas que están más relacionadas con lo que a la otra parte no le gusta escuchar y suelen ser del tipo: No le parece que la etapa final de su producción está lenta? Ó No debería preparar mejor a su gente?, aunque parezcan simples de omitir, a veces se nos escapan.

Pues bien, esto pretendió ser un breve repaso acerca de lo que debe preguntarse y de otras que no deberían ser formuladas.

La pregunta que me queda es si efectivamente debemos aprender a “escuchar” antes de preguntar y, a propósito de la escucha, creo que sería un buen punto de partida para ser tratado en un próximo artículo y que, de seguro, completará eficazmente nuestra idea acerca de la negociación.

(*) Fuente: “Los Secretos del éxito en la Negociación”. Juliet Nierenberg e Irene S.Ross. Ed. Blume Empresa.

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